逆襲賓士銷售冠軍,他做對了什麼?


銷售冠軍不是一天煉成的。


賓士汽車銷售顧問張天賜,曾有過一個月的前20天沒賣一輛車的窘境。


他說,那陣子壓力超大,以至於晚上覺都睡不好。在梅賽德斯-賓士汽車南京寧星4S店工作2年多的他,今年上半年,一路開掛、業績出眾,摘得了寧星銷售冠軍。



和其他工作一樣,銷售這項和人打交道的工作,堅持下去不難,但是做到Top Sales也絕非易事。

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感人以誠不以偽


「感人以誠不以偽」,清代散文家方苞在《方望溪先生全集》中提到,人與人的相處之道,當以誠為先。事實上,自古至今,大事小事、個人企業,誠信依然是放之四海而皆準的成事前提。

張天賜的冠軍之路,恰巧予以了印證。在江寧勝太西路上的南京寧星4S店江寧展廳內,他多次表達,自己在工作中的堅持——多一點真誠,少一些套路。

「誠」,如同一塊敲門磚,幫他邁入自我成長之門,離銷售冠軍越走越近。


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一張名片,是真誠的起點


張天賜的「多一點真誠」,滲透在日常待客的每件小事上。

幾位客戶一起結伴看車,他會細心地給每一位遞上名片,而不是其中的某一位,看似一個不經意的細節,是張天賜在工作中觀察、總結的習慣——尊重每一個客戶。對任何一位客戶,哪怕對方只是隨意問問,他都會專業地接待、答疑;對客戶的詢價,他不會有所保留,而是會給到一個完整的、透明的購車成本。




對於已提車的客戶,他則「有問必答」。有的老客戶新車碰了擦了,不清楚如何出險理賠,一個電話過來,他會耐心地講解;有的車主摸不透車內某個功能,電話如果還說不清,他就抽個時間上門,當面解決;在節假日、極端惡劣天氣,他給老客戶發去祝福或提醒。




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把每一件平凡的小事做好


張天賜說,公司同事中有梅賽德斯-賓士東區「感動之星」,他們就是把每一件平凡的、簡單的小事完成得很出色,那種強大的責任心、嚴謹的服務,感動並影響了自己,激勵自己盡可能以心換心、用真誠感動客戶。

「多一點真誠」換來了「多一點信賴」,只要接觸過張天賜的人,都非常信任這個小夥子。

不少客戶轉了一圈,又回到南京寧星找他買車;更多的老客戶成了朋友,漸漸地,老客戶的朋友家人、朋友的朋友,都找到自己來買車。6月,張天賜成功獲得浙江一家公司42台採購大單,這個老客戶就是因為此前很認可他的服務,在這次大採購時還是認準了他。


2

一次登門,化解後顧之憂


其實,這個才25歲的年輕人,女兒已經15個月大,在特別忙碌的6月,張天賜沒有休一天,每天忙到深夜回家時,女兒早已入睡,為此,家人有了抱怨,小家庭一度陰雲密布,這位年輕的父親感到左右為難。一次聊天中,公司主管得知情況,專程帶了禮物,上門向他的家人解釋,幫助他獲得家人的支持。這件事讓他非常感動,放下了後顧之憂,動力滿滿地投入工作。

在採訪中,張天賜脫口而出:「後悔沒有早點來寧星。」



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只有專業了,客戶才更加信任和尊重你


因為,在這裡,他深切感受到,寧星是一個其樂融融的大家庭。除了公司對自己小家庭的關注,逢年過節他收到了粽子、月餅等,生日必有禮物,常常參加公司集體出遊、集體龍蝦宴火鍋宴,暖心的氛圍令他充滿歸屬感。

關鍵是,在賓士南京寧星,有大量的機會讓他學習成長、更加專業。

他參加過賓士廠家在北京、上海的培訓,在專業培訓師提點之後,專業知識和溝通技巧都有飛躍。每周,南京寧星對銷售顧問進行內訓,還不定期舉辦銷售競賽,自己得以取長補短、學以致用。在各種學習中,賓士對專業精神的強調,讓他感悟頗深。在著裝言行、知識掌握以及服務細節上,他都一絲不茍要求自己做到專業,「我發現,只有專業了,客戶才更加信任和尊重你!」


專業精神,作為梅賽德斯-賓士東區「三步走」戰略第三步——「創新求變」強調的核心,不斷潛移默化地影響著張天賜這樣的一線賓士品牌銷售顧問,他們熱忱進取、善於學習、勇於突破自我,迅速成長為銷售精英。

張天賜時刻感受到賓士品牌帶來的驕傲和動力,他眼中,賓士是一個充滿魅力的品牌,每一款新車完美的設計、過硬的質量、領先的技術,讓許多客戶慕名而來,也讓自己成為一名忠實的賓士粉;而南京寧星是南京首家梅賽德斯-賓士汽車授權經銷商,誠信可靠的名聲自在外,令他和客戶之間,更容易建立信任感。



這一切,如同成長必不可缺的豐沃土壤,令張天賜一路突破自我,成為一匹銷售黑馬。


他的冠軍之路,沒有捷徑,只有始終如一的真誠、勤勉,來靠近「越努力越幸運」。而我們每個人身處各行各業的前行之路,又何嘗不是如此。